汤臣倍健非直销领域优势凸显 已是药店渠道硬通货

 　　随着健康生活理念日益被接受，膳食补充剂消费人群将逐步扩大。中国膳食补充剂市场的广阔前景吸引了 NBTY 和 GNC 等国际龙头公司进入中国，而汤臣倍健2002年已系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域，发展态势迅速。据宏源证劵近期的调查分析，NBTY 和 GNC 等皮牌其在国内的知名度不高，且主要走专卖店和商超等渠道，与我国膳食补充剂销售的主流渠道——药店不符，总体来看，汤臣倍健在我国膳食补充剂非直销领域具有绝对优势。

　　国际品牌渠道推广水土不服 汤臣倍健凸显优势

　　分析师苏青青表示：国际巨头在中国市场照搬国外经验，在竞争中逐步处于劣势地位。首先，政策门槛 导致国际品牌在国内的供应链不稳定;其次，国际公司对国内行业的认识不足，例如 GNC 进入中国之后，继续延续开直营店的模式，NBTY 在美国大部分的销售是通过 商超，但中国的主流渠道是医药连锁;另外，国际品牌对国内的品类结构不够了解， 国外的大品类是维生素、体重管理和运动营养，而在国内钙、鱼油、卵磷脂等等才是 主要品类。

　　目前非直销领域汤臣倍健在渠道和品牌上优势明显：在非直销领域，领先的国外品牌 有 NBTY、GNC，国内品牌有汤臣倍健、交大昂立、康力士以及渠道自有品牌海王星辰，但汤臣倍健在渠道和品牌上优势明显，龙头地位稳固，叠加良好的行业前景带 来的优势，公司具备长期投资价值：汤臣倍健注重借鉴国外优秀公司的经验：公司建立了营养中心，并采用了类似于 GNC 的直营会员制度，未来计划开到几千家店，另外公司也学习借鉴了 NBTY 的分渠道 分品牌战略、安利的广告战略、GNC 的金牌会员计划等，帮助公司优化管理。

　　汤臣倍健等保健品牌成药店渠道的“硬通货”

　　近期，第一创业对多家药店进行了调研，针对汤臣倍健等营养膳食补充剂品牌进行了销售额、周转率开展了研究。根据相关数据，分析师表示：保健食品已成为药店解决经营困境的良药。医药改革以来，药店在药品销售的利润直线下滑，并伴随着房租、员工成本、水电费等经营成本的大幅上升，药店正面临严峻的经营困境。高毛利的保健食品已成为其解决困境的金钥匙。保健食品在药店的销售毛利率都在60%以上，为一般药品的2倍左右。据相关机构统计，保健食品在药店的销售额约在20%~30%，并仍有提升空间。

　　相关专业人士分析：汤臣倍健已是药店渠道的“硬通货”。多年前，汤臣倍健已向大众知名消费品牌转型，品牌推广费的投入一直维持在收入的10%左右;又成功签约姚明为品牌代言人，品牌知名度持续提升。公司一直致力于追求高品质的产品，全球范围内寻求最优质的原料，公司产品已得到其经销商、药店以及消费者的高度认可，汤臣倍健的产品已成为消费者主动寻找并购买的品种。也是药店中膳食营养补充剂系列产品中销量最大、周转最快的品牌之一，普遍称其为药店里的“硬通货”。

　　另外，分析师表示汤臣倍健将以深度开发优秀药店、提升单店销售额为重点。截止到2013年一季度末，汤臣倍健已经进驻的药店数量约有3.3万家，面对全国近40万家的药店，汤臣倍健对新开拓药店的政策进行了调整，不以新增药店数量为主，重点放在单店销售额的提升，对药店分为4个等级，严格执行不同销售政策，重点支持大型连锁药店，并从不合格的药店里撤出，预计到2013年年底将超过4.1万家，同比增长32%。成立KA部和商超部分别负责大型连锁药店和商超，这些药店的单店销售额同比增加近一倍。2012年药店的单店回款额约为3.34万元，样本店同比增长约20%，2013年一季度样本店同比增长仍有20%以上的增长。