車飾選擇背後那雙無形的手

　　/朝聞通/——爲什麼愛自由、愛張揚的人喜歡選擇汽車尾翼?爲什麼內心粗礦、豪邁、霸氣的人總是偏愛VioGi金屬中網?在車主做出自己選擇的瞬間，我們不經要問，這些選擇僅僅是巧合麼?真的只是剎那間的衝動又或是深不可測的第一眼的愛情?其實，車主或者說消費者的行爲模式並非無跡可尋，在表象的背後總有一雙無形的手牽引着他們做出看似偶然的必然選擇。那雙無形的手就來自消費者內心的人生觀、價值觀和個人審美情趣。

　　早在上世紀80年代末，著名的萬寶路公司就做過一次著名的市場調查。它向每個自稱熱愛“萬寶路”味道品質的“萬寶路”癮君子以半價提供“萬寶路”香菸，這些香菸雖然外表看不出牌號，但廠方可以證明這些香菸確爲真貨，並保證質量同商店出售的“萬寶路”香菸一樣，結果只有21%的人願意購買。布洛尼克解釋這種現象說：“菸民們真正需要的是‘萬寶路’包裝帶給他們的滿足感。“萬寶路”的包裝廣告所賦予“萬寶路”的形象已經像服裝、首飾等各種裝飾物一樣成爲人際交往的一個相關標誌。而廣告片中牛仔那種硬錚錚的男子漢的形象纔是人們真正購買“萬寶路”的動機。

　　同樣，在VioGi金屬中網進入中國的前兩年，也遇到過類似的問題。當VioGi剛進入國內時，以其優秀的材質工藝作爲賣點，過分強調航空鋁材的材料優勢，以及其精湛的工藝。結果，慘遭滑鐵盧。而當其將宣傳點改爲“不可抑止的金屬光芒”，並將“光芒”定義爲客戶內心的性格折射，將其產品的金屬特性和奢華的特徵轉化成“都市陽光族—朝氣蓬勃、都市豪華派—激情澎湃、充滿陽剛、荒野遊牧者—略帶野性、馳騁天地、生活夢想家—懷揣夢想的理想主義”這四個極具象徵性的符號後，逐漸引起了客戶內心的共鳴。正是金屬質感所帶來的這略帶野性，充滿美式陽剛的感覺才使VioGi金屬中網擺脫了銷售“汽車類五金件”的尷尬，以每年18倍，驚人的成長速度，一舉成爲汽車配件行業細分市場的領頭羊。

　　無論是汽車飾品還是其他飾品，從本質上來看是添附是賦予，它從意識形態給予人們暗示，幫助人們在社會中進行定位，建立身份同時建立存在感。具國內某知名網站對車主的統計資料表明，近8成的車主選擇汽車飾品覺得與自身性格有關，體現了他們的品味與個性，反應了其審美情趣和愛好。抓住客戶的內心想法，將外在的添附轉化成內在的本源，一切將迎刃而解。